Bisnis yang sedang berkembang sering menghadapi situasi yang terlihat sederhana: produk sudah tersedia, aktivitas marketing berjalan, dan pelanggan mulai datang, tetapi penjualan belum tumbuh sesuai target. Dalam kondisi seperti ini, menambah anggaran iklan bukan selalu menjadi jawaban. Bisnis perlu memahami faktor yang menghambat transaksi sebelum menentukan strategi meningkatkan penjualan yang paling relevan.
Strategi meningkatkan penjualan perlu dimulai dengan memahami penyebab utama yang membatasi pertumbuhan. Bisnis perlu mengevaluasi target pasar, positioning, penawaran, harga, channel pemasaran, proses sales, pengalaman pelanggan, repeat order, hingga indikator penjualan. Dengan pendekatan tersebut, perusahaan dapat memperbaiki bagian yang benar-benar memengaruhi keputusan pembelian.
Pendekatan tersebut sejalan dengan pengalaman konsultasi bisnis bersama EFBA. Dalam pendampingan client, EFBA menjelaskan bahwa penjualan stagnan tidak selalu disebabkan kurangnya promosi. Masalah dapat berasal dari positioning produk, harga, proses penjualan, kualitas layanan, struktur biaya, operasional, hingga sistem manajemen.
Karena itu, bisnis yang ingin meningkatkan penjualan sebaiknya tidak hanya bertanya, “bagaimana menjual lebih banyak?” Pertanyaan yang lebih penting adalah “bagian mana dari proses penjualan yang perlu diperbaiki?” Jawaban atas pertanyaan tersebut menjadi dasar untuk menyusun strategi meningkatkan penjualan yang lebih terarah dan terukur.
Bagaimana Cara Meningkatkan Penjualan Bisnis?
Secara ringkas, strategi meningkatkan penjualan dapat dilakukan dengan memperjelas target konsumen, mengevaluasi kebutuhan pasar, memperkuat positioning, memperbaiki penawaran, memilih channel pemasaran yang tepat, meningkatkan conversion, membangun repeat order, serta mengukur hasil secara rutin. Setiap langkah perlu mengikuti kondisi aktual bisnis, bukan sekadar tren pemasaran.
Alurnya dapat digambarkan sebagai:
Market → Customer → Positioning → Offer → Marketing → Sales → Conversion → Retention → Evaluation
Dengan pendekatan tersebut, bisnis tidak bergantung pada satu aktivitas promosi. Sebaliknya, perusahaan membangun sistem penjualan yang menghubungkan kebutuhan pelanggan dengan produk, pemasaran, proses transaksi, dan pengalaman setelah pembelian. Inilah yang membuat strategi meningkatkan penjualan lebih berkelanjutan daripada sekadar menambah iklan.
Data Terbaru Menunjukkan Pasar Tetap Bergerak
Data Bank Indonesia memberikan konteks penting bagi bisnis. Survei Penjualan Eceran Agustus 2026 memperkirakan Indeks Penjualan Riil tumbuh 0,5% secara tahunan. Sementara itu, realisasi Juli 2026 tumbuh 1,1% secara tahunan, setelah Juni mengalami kontraksi 3,0%.
Sementara itu, Badan Pusat Statistik mencatat ekonomi Indonesia pada triwulan II-2026 tumbuh 5,29% secara tahunan. Secara kumulatif, ekonomi Indonesia pada semester I-2026 tumbuh 5,45% dibandingkan periode yang sama tahun sebelumnya.
Data tersebut tidak berarti setiap bisnis otomatis mengalami pertumbuhan penjualan. Performa masing-masing perusahaan tetap dipengaruhi kategori produk, daya beli target konsumen, kompetisi, harga, distribusi, kualitas produk, serta efektivitas strategi marketing dan sales.
Karena itu, perusahaan tetap membutuhkan strategi meningkatkan penjualan yang sesuai dengan kondisi pasar sekaligus kondisi internal bisnis. Data pasar dapat memberikan konteks, tetapi keputusan tetap perlu berdasarkan masalah, pelanggan, produk, dan indikator perusahaan sendiri.
1. Evaluasi Penyebab Penjualan Sulit Bertumbuh
Langkah pertama dalam menyusun strategi meningkatkan penjualan bukan langsung membuat promosi baru. Bisnis perlu mengetahui mengapa penjualan belum mencapai target dan menentukan bagian mana yang paling membutuhkan perbaikan.
Mulailah dengan melihat data seperti jumlah calon pelanggan, conversion rate, nilai transaksi rata-rata, produk terlaris, produk dengan penjualan rendah, repeat order, channel yang menghasilkan transaksi, serta biaya memperoleh pelanggan. Data tersebut membantu perusahaan membedakan masalah awareness, conversion, retention, harga, produk, atau proses sales.
Sebagai contoh, traffic website dapat meningkat tanpa diikuti transaksi. Dalam kondisi tersebut, masalah mungkin bukan awareness. Hambatan justru dapat berada pada penawaran, harga, kepercayaan pelanggan, halaman produk, atau proses pembelian.
EFBA menggunakan pendekatan serupa dalam proses konsultasi bisnis. Pendampingan dimulai dengan memahami kondisi perusahaan, mengidentifikasi masalah utama, menentukan prioritas, menyusun strategi, kemudian mengarahkan implementasi.
Dengan demikian, perusahaan dapat memusatkan sumber daya pada masalah yang benar-benar memengaruhi penjualan. Evaluasi juga membantu bisnis menghindari keputusan yang hanya berdasarkan asumsi tanpa melihat data aktual.
2. Perjelas Target Konsumen
Strategi meningkatkan penjualan akan sulit berjalan jika bisnis mencoba menjual kepada semua orang. Target konsumen yang terlalu luas membuat pesan marketing, produk, harga, dan promosi menjadi kurang spesifik. Akibatnya, perusahaan dapat mengeluarkan biaya pemasaran besar tanpa menjangkau kelompok konsumen yang paling berpotensi membeli.
Bisnis perlu memahami siapa pelanggan yang paling membutuhkan produk, masalah yang mereka hadapi, kemampuan membeli, alasan mereka memilih produk, channel yang sering mereka gunakan, serta faktor yang membuat mereka menunda pembelian. Informasi tersebut kemudian menjadi dasar untuk menyusun komunikasi, penawaran, harga, dan channel pemasaran yang lebih tepat.
Pembahasan mengenai target pasar juga menjadi bagian dari konsultasi bisnis pemula EFBA. EFBA menjelaskan bahwa semakin jelas target konsumen, semakin mudah perusahaan menentukan produk, harga, channel penjualan, komunikasi, dan strategi pemasaran.
Dengan demikian, perusahaan dapat mengarahkan sumber daya marketing kepada kelompok pelanggan yang memang memiliki kebutuhan terhadap produk atau layanan. Marketing menjadi lebih terarah karena perusahaan memahami siapa yang ingin dijangkau dan masalah apa yang ingin diselesaikan.
3. Perkuat Positioning dan Value Proposition
Produk yang bagus belum tentu mudah dijual jika calon pelanggan tidak memahami alasan memilihnya. Karena itu, positioning perlu menjadi bagian dari strategi meningkatkan penjualan, terutama ketika perusahaan berada di pasar dengan banyak produk atau layanan serupa.
Bisnis perlu menjawab pertanyaan sederhana: mengapa pelanggan perlu membeli produk ini dibandingkan alternatif lainnya? Jawabannya perlu lebih konkret daripada sekadar “berkualitas”, “premium”, atau “pelayanan terbaik”.
Positioning dapat dibangun berdasarkan masalah yang diselesaikan, kemudahan penggunaan, kualitas layanan, harga, spesialisasi, pengalaman pelanggan, kecepatan, atau diferensiasi lain yang benar-benar dapat diberikan perusahaan. Nilai tersebut kemudian perlu dikomunikasikan secara konsisten melalui website, media sosial, iklan, quotation, marketplace, hingga tim sales.
Positioning yang jelas membantu tim sales menjelaskan nilai produk secara konsisten. Akibatnya, pelanggan lebih mudah memahami hubungan antara kebutuhan mereka dan solusi yang ditawarkan perusahaan.
Bagi bisnis yang masih membangun positioning sejak tahap awal, panduan konsultasi bisnis pemula dari EFBA juga membahas hubungan antara:
Customer → Problem → Need → Solution → Value
Kerangka tersebut membantu bisnis memusatkan komunikasi pada kebutuhan pelanggan, bukan hanya menjelaskan fitur produk.
4. Perbaiki Penawaran, Bukan Hanya Promosi
Promosi menarik perhatian. Namun, offer atau penawaran menentukan apakah calon pelanggan memiliki alasan yang cukup kuat untuk melanjutkan pembelian. Karena itu, memperbaiki penawaran dapat menjadi bagian penting dalam strategi meningkatkan penjualan.
Bisnis dapat mengevaluasi kombinasi produk, harga, paket, bonus, layanan tambahan, garansi, minimum order, bundling, hingga kemudahan transaksi. Tujuannya bukan selalu memberikan diskon, melainkan meningkatkan relevansi dan nilai penawaran bagi target pelanggan.
Sebagai contoh, bisnis dapat membuat paket yang lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan atau menyederhanakan pilihan produk. Perusahaan juga dapat memperjelas manfaat setiap paket agar pelanggan lebih mudah membandingkan pilihan dan mengambil keputusan.
Dengan demikian, bisnis meningkatkan nilai penawaran tanpa terus bergantung pada potongan harga. Penawaran tetap perlu mempertimbangkan margin dan struktur biaya agar peningkatan transaksi tidak justru mengurangi kesehatan finansial perusahaan.
Offer yang efektif harus mempertemukan kebutuhan pelanggan, manfaat produk, harga, dan alasan membeli. Karena itu, perusahaan perlu mengevaluasi apakah perubahan paket, bundling, layanan tambahan, atau mekanisme transaksi benar-benar meningkatkan conversion.
5. Pilih Channel Marketing Berdasarkan Perilaku Pelanggan
Tidak semua bisnis membutuhkan seluruh channel pemasaran. Memaksakan perusahaan hadir di setiap platform dapat membagi anggaran, waktu, dan sumber daya tanpa menghasilkan kontribusi penjualan yang sebanding.
Instagram, TikTok, Google Search, marketplace, website, reseller, distributor, direct sales, WhatsApp, email, dan offline store memiliki karakter yang berbeda. Karena itu, perusahaan perlu mengetahui channel mana yang benar-benar membawa calon pelanggan berkualitas.
EFBA menjelaskan melalui pembahasan konsultasi bisnis pemula bahwa marketing dan penjualan dapat dilihat melalui customer journey:
Awareness → Interest → Consideration → Conversion → Retention
Setiap tahap membutuhkan pendekatan berbeda. Pada tahap awal, bisnis dapat membangun awareness. Selanjutnya, perusahaan perlu memberikan informasi yang membantu pelanggan mempertimbangkan produk hingga akhirnya melakukan transaksi.
Artinya, strategi marketing sebaiknya tidak hanya mengejar jumlah views atau followers. Bisnis perlu menghubungkan aktivitas marketing dengan proses menuju penjualan dan mengukur berapa banyak calon pelanggan yang berpindah dari awareness menuju consideration, inquiry, transaksi, hingga repeat order.
Pemilihan channel berdasarkan data membuat strategi meningkatkan penjualan lebih efisien. Perusahaan dapat memprioritaskan channel yang menghasilkan calon pelanggan berkualitas dan mengevaluasi channel yang menghasilkan engagement tinggi tetapi kontribusi penjualannya rendah.
6. Tingkatkan Conversion dari Calon Pelanggan yang Sudah Ada
Salah satu peluang dalam strategi meningkatkan penjualan sering berada pada database yang sebenarnya sudah dimiliki perusahaan. Sebelum menambah anggaran untuk mendapatkan traffic baru, periksa kembali calon pelanggan yang sudah menunjukkan minat terhadap produk atau layanan.
Periksa pelanggan yang pernah menghubungi WhatsApp, mengisi formulir, meminta quotation, mengunjungi toko, memasukkan produk ke keranjang, atau berinteraksi dengan tim sales. Kelompok tersebut sudah memiliki tingkat awareness tertentu sehingga bisnis dapat mengevaluasi mengapa mereka belum melanjutkan transaksi.
Kemudian, evaluasi proses follow-up. Apakah pertanyaan pelanggan dijawab dengan cepat? Apakah penawaran mudah dipahami? Apakah tim menjelaskan manfaat produk dengan jelas? Apakah pelanggan mengetahui langkah berikutnya?
Perbaikan pada proses tersebut dapat membantu bisnis meningkatkan conversion tanpa selalu menambah biaya untuk mendapatkan traffic baru. Karena itu, perusahaan sebaiknya tidak hanya mengukur jumlah leads, tetapi juga melihat berapa banyak calon pelanggan yang bergerak menuju transaksi.
Bisnis juga dapat mengukur conversion pada setiap tahap:
Traffic → Inquiry → Qualified Lead → Offer → Transaction
Dengan cara tersebut, perusahaan dapat mengetahui titik yang paling banyak kehilangan calon pelanggan dan menentukan prioritas perbaikannya.
7. Bangun Strategi Repeat Order dan Customer Retention
Pertumbuhan penjualan tidak harus selalu berasal dari pelanggan baru. Pelanggan lama dapat menjadi sumber pendapatan melalui repeat purchase, cross-selling, upselling, referral, atau pembelian produk tambahan.
Karena itu, customer retention perlu menjadi bagian dari strategi meningkatkan penjualan. Perusahaan perlu membangun hubungan setelah transaksi selesai, bukan menghentikan komunikasi setelah pelanggan melakukan pembayaran atau menerima produk.
EFBA memberikan contoh konkret dalam publikasi pengalaman konsultasi bisnis. Ketika repeat order pelanggan terlalu rendah, strategi tidak cukup berhenti pada instruksi “meningkatkan loyalitas”. Action plan dapat mencakup pembangunan database pelanggan, program retention, evaluasi customer experience, dan monitoring repeat purchase rate.
Dengan pendekatan tersebut, retention menjadi bagian dari sistem penjualan. Perusahaan dapat menggunakan informasi pelanggan untuk mengevaluasi pengalaman pembelian dan menemukan peluang penjualan berikutnya.
Repeat order juga membuat strategi meningkatkan penjualan tidak sepenuhnya bergantung pada akuisisi pelanggan baru. Ketika customer experience, retention, cross-selling, dan upselling berjalan dengan baik, bisnis memiliki lebih banyak jalur untuk menghasilkan pertumbuhan dari basis pelanggan yang sudah tersedia.
8. Fokus pada Produk dan Channel yang Memberikan Kontribusi
Tidak semua produk harus mendapatkan anggaran marketing yang sama. Salah satu bagian penting dalam strategi meningkatkan penjualan adalah mengetahui produk dan channel mana yang benar-benar memberikan kontribusi terhadap omzet sekaligus profit.
Bisnis dapat mengelompokkan produk berdasarkan omzet, margin, tingkat permintaan, repeat order, dan potensi pengembangan. Selanjutnya, lakukan analisis yang sama terhadap channel penjualan agar perusahaan mengetahui sumber transaksi yang paling produktif.
Misalnya, sebuah produk menghasilkan omzet tinggi tetapi margin sangat kecil. Produk lain mungkin memiliki volume lebih rendah, tetapi memberikan margin dan repeat order lebih baik. Data tersebut membantu owner menentukan prioritas yang lebih rasional.
Hal ini penting karena peningkatan omzet belum tentu sama dengan peningkatan profit. Dalam publikasi pengalaman konsultasi bisnis EFBA, EFBA memberikan contoh bahwa ketika penjualan cukup tinggi tetapi profit rendah, perusahaan mungkin perlu mengevaluasi harga jual, margin produk, biaya promosi, biaya operasional, atau produk yang memberikan kontribusi laba terbesar.
Karena itu, strategi meningkatkan penjualan sebaiknya tidak hanya mengejar lebih banyak transaksi. Perusahaan juga perlu memastikan bahwa pertumbuhan penjualan memberikan kontribusi terhadap margin, cash flow, dan kesehatan bisnis secara keseluruhan.
Pendekatan tersebut penting karena masalah penjualan sering berkaitan dengan bagian bisnis lainnya. Marketing yang meningkat dapat memberikan tekanan pada operasional. Penjualan yang tinggi juga belum tentu menghasilkan profit sehat apabila margin atau biaya perusahaan tidak terkendali.
Dalam pengalaman yang dipublikasikan EFBA, kebutuhan setiap client juga dapat berbeda. Bisnis tahap awal dapat membutuhkan penyusunan target pasar, produk, pemasaran, strategi, serta sistem operasional. Sementara itu, bisnis yang sudah berjalan dapat membutuhkan pembenahan struktur organisasi, SOP, pengendalian biaya, marketing, atau monitoring kinerja.
EFBA juga menjelaskan bahwa ketika masalah utama sudah ditemukan, perusahaan tidak harus memperbaiki seluruh bagian sekaligus. Tim dapat menentukan area yang memberikan pengaruh paling besar terhadap kinerja bisnis, kemudian mengubah hasil diagnosis menjadi action plan.
Dari pendekatan tersebut, proses pengembangan dapat diringkas menjadi:
Analisis Kondisi → Temukan Masalah → Tentukan Prioritas → Susun Strategi → Action Plan → Implementasi → Monitoring → Evaluasi
Untuk perusahaan yang ingin mempelajari pengembangan berdasarkan tahap pertumbuhannya, artikel Strategi Pertumbuhan Bisnis EFBA Consulting menjelaskan bahwa perusahaan dapat bergerak melalui tahapan diagnosis, stabilitas, profitabilitas, pertumbuhan, ekspansi, hingga scale up sesuai kondisi bisnis.
Karena itu, strategi meningkatkan penjualan perlu mempertimbangkan revenue sekaligus profitabilitas.
9. Hubungkan Target Penjualan dengan Marketing dan Keuangan
Target seperti “meningkatkan penjualan 30%” belum menjadi strategi jika perusahaan belum mengetahui bagaimana target tersebut akan dicapai.
Target perlu diterjemahkan menjadi jumlah transaksi, average order value, jumlah leads, conversion rate, repeat order, kebutuhan marketing, kapasitas operasional, serta margin yang ingin dipertahankan.
Pendekatan tersebut juga dibahas EFBA Consulting dalam artikel Strategi Pertumbuhan Bisnis: Dari Bertahan hingga Scale Up. EFBA Consulting menjelaskan bahwa target pertumbuhan perlu diterjemahkan menjadi struktur yang lebih operasional:
Target → Strategy → Program → PIC → Budget → KPI → Monitoring → Evaluation
Dengan demikian, marketing, sales, operasional, dan keuangan tidak bekerja secara terpisah. Perusahaan dapat mengetahui siapa yang bertanggung jawab, anggaran yang diperlukan, indikator keberhasilan, serta bagaimana hasil setiap program akan dievaluasi.
10. Evaluasi Strategi Secara Berkala
Strategi meningkatkan penjualan tidak selesai ketika campaign diluncurkan.
Bisnis perlu membandingkan target dengan hasil aktual. Gunakan indikator yang sesuai, seperti jumlah leads, conversion rate, omzet, average order value, customer acquisition cost, repeat purchase, margin, atau kontribusi setiap channel.
Setelah itu, tentukan tindakan berikutnya. Aktivitas yang efektif dapat diperkuat. Sementara itu, aktivitas yang tidak memberikan hasil perlu diperbaiki, diuji ulang, atau dihentikan.
EFBA juga menempatkan monitoring dan evaluasi sebagai bagian dari pengembangan bisnis. Dalam publikasi pengalaman konsultasi bisnis EFBA, pendekatan pengembangan diringkas menjadi analisis → strategi → implementasi → monitoring → evaluasi.
Sementara itu, pembahasan strategi pertumbuhan bisnis EFBA Consulting menghubungkan target dengan program, PIC, budget, KPI, monitoring, dan evaluasi. Dengan demikian, perusahaan memiliki dasar yang lebih jelas untuk menentukan program mana yang perlu diteruskan atau diperbaiki.
Pengalaman EFBA dalam Mengembangkan Bisnis Client
EFBA mempublikasikan pengalaman pendampingan dan pengembangan bisnis melalui halaman Pengalaman Konsultasi Bisnis Bersama EFBA. Pendekatannya mencakup berbagai area seperti marketing, sales, keuangan, operasional, SDM, produk, pelanggan, serta sistem kerja perusahaan.
Pendekatan tersebut penting karena masalah penjualan sering berkaitan dengan bagian bisnis lainnya. Marketing yang meningkat dapat memberikan tekanan pada operasional. Penjualan yang tinggi juga belum tentu menghasilkan profit sehat apabila margin atau biaya perusahaan tidak terkendali.
Dalam pengalaman yang dipublikasikan EFBA, kebutuhan setiap client juga dapat berbeda. Bisnis tahap awal dapat membutuhkan penyusunan target pasar, produk, pemasaran, strategi, serta sistem operasional. Sementara itu, bisnis yang sudah berjalan dapat membutuhkan pembenahan struktur organisasi, SOP, pengendalian biaya, marketing, atau monitoring kinerja.
EFBA juga menjelaskan bahwa ketika masalah utama sudah ditemukan, perusahaan tidak harus memperbaiki seluruh bagian sekaligus. Tim dapat menentukan area yang memberikan pengaruh paling besar terhadap kinerja bisnis, kemudian mengubah hasil diagnosis menjadi action plan.
Dari pendekatan tersebut, proses pengembangan dapat diringkas menjadi:
Analisis Kondisi → Temukan Masalah → Tentukan Prioritas → Susun Strategi → Action Plan → Implementasi → Monitoring → Evaluasi
Untuk perusahaan yang ingin mempelajari pengembangan berdasarkan tahap pertumbuhannya, artikel Strategi Pertumbuhan Bisnis EFBA Consulting menjelaskan bahwa perusahaan dapat bergerak melalui tahapan diagnosis, stabilitas, profitabilitas, pertumbuhan, ekspansi, hingga scale up sesuai kondisi bisnis.
